株式会社shabell様
企業の採用活動を支援する人材サービスを展開する株式会社shabell。
同社では、事業拡大に伴い営業組織の規模が拡大する中、経営管理の現場において深刻な課題が顕在化していた。役員陣が求める営業関連データの記入・更新オペレーションが明確に定まっておらず、数値管理が属人的になっていた。案件ごとのフェーズ別・確度別の売上見込みや、月次の売上予測といった重要指標の更新は各メンバーの裁量に委ねられており、データが最新化されないケースが頻発していた。その結果、経営陣が数値を確認したいタイミングで必要なデータが揃わず、スピーディーな意思決定が行えない状況が続いていた。
さらに、統一された運用ルールが存在していなかったことで、データは各所に散在し、指標を横断的に組み合わせた全体の状況把握も困難となっていた。営業データを経営判断に十分活用できていない状態が、組織成長のボトルネックとなっていた。こうした課題を解消し、“常に最新のデータをリアルタイムで可視化し、経営判断に活用できる基盤”の構築が不可欠となり、同社では営業データの一元管理と自動化を実現する経営管理ツールの導入に踏み切った。
なぜkpieeを選び、どのように活用して営業データの運用オペレーションを整備し、属人的な業務を排除したのか。そして、どのようにしてクロージング率の向上につなげたのか。今回は、取締役執行責任者 近藤様にお話を伺った。
導入の背景
管理方法の未整備で、重要指標が可視化できない。
事業拡大を見据え、経営管理基盤の構築を決断。
― kpieeを導入される前に発生していた課題を教えてください
近藤様：kpieeを導入する前の状況として、営業関連の数値管理において、現場メンバーの更新オペレーションが明確に定まっていないことが大きな課題となっていました。その結果、経営陣が見たいタイミングで営業関連の数値データが最新化されていないという状態が発生していました。
具体的には、案件ごとのフェーズ別、確度別の売上見込み、月次売上の見通しといった経営判断に不可欠な重要指標を更新するオペレーションが定まっておらず、営業メンバーの属人的な作業となっていました。また、各メンバーが独自の方法でデータを管理しており、統一されたルールが存在しない状況でした。
その結果、経営陣が重要指標を確認したいタイミングで必要なデータが手元にないという状態や、データ自体はあるものの、最新の状態に更新されていない状態が頻発し、正確な現状把握ができない状況が繰り返されていました。
こうした課題は、今後、事業を拡大していくにあたり、より深刻化していくと考えていたため、早急に解決すべき経営課題として危機感が大きくなりました。
データを十分に活用しきれていない状況を打破し、常に最新の数値が正しく可視化できる状態をつくり、迅速な経営判断を実現するために、経営管理ツールの導入の検討に進みました。
― 様々な経営管理ツールがある中で、なぜkpieeを選ばれたのでしょうか？
近藤様：経営管理ツールの選定において重視していた要件は、2つあります。
1つ目は、データを一元管理できる点です。
経営判断に必要な指標の集計に使用する元データが営業担当者ごとにばらばらに管理されていることで、データの更新オペレーションを設定するのが難しい状態となっていました。kpieeであれば、ばらばらに管理されているデータを一元管理できるため、経営管理基盤を整えるためには重要な要素が備わっていると感じました。
2つ目は、ツール導入のハードルが低い点です。
営業現場のメンバーにとって、新しい入力方法や管理方法を覚えることは大きな負担になると考えていました。
kpieeであれば、分かりやすいUI / UXになっており、業務フローを大きく変えることなく、データの可視化や更新のしやすさを両立できる設計になっているため、導入のハードルが低いと判断しました。また、操作のしやすさだけでなく、導入支援やカスタマイズのサポートが充実している点も、導入を決定する大きな要因となりました。
専属のkpiee担当者の方が、データ管理の設計から設定支援、最適なフォーマットの提案まで、きめ細かいサポートを提供してもらえる点が非常に魅力的に感じました。
導入の効果
運用ルールの確立により、正確な予実管理が可能に。
クロージング率向上とチーム成果の改善を実現。
― 現在、kpieeの活用により実現できたことを教えていただけますか？
近藤様：kpieeの導入により、今まで整備できていなかった営業関連の数値データの記入・更新オペレーションを整備できたことが最大の成果だと感じています。
kpiee上で必要なデータを一元管理でき、営業関連の数値が自動で更新、最新化される環境を構築できました。加えて、営業メンバーの記入、更新が必要な部分に関しても、kpiee担当者の方が一緒に更新のルールを整備してくださり、運用が回るまで伴走していただけたため、属人的になっていた更新作業を排除し、統一された更新ルールの中で運用することができるようになりました。
オペレーション運用までの具体的な取り組みとして、kpiee担当者の方と連携しながら、弊社現場の営業メンバーが数値の記入、更新作業に迷わないように、運用ルールを一から整理し、明文化しました。「いつ、何を、どのように更新するのか」といった基本的なルールから、「今のフェーズではどの項目を必須入力とするのか」といった細かな運用ルールまで、現場の実態に即した形で一緒に設計していただきました。
例えば、営業進捗管理シートの形式についても、弊社の営業フローに合わせてカスタマイズし、提案していただけました。
kpiee導入前までは、営業活動の進捗状況を可視化するシートは存在していましたが、進捗状況が担当者ごとに一目でわかるようなシートになっていませんでした。また、記入ルールも明文化されていなかったため、更新が徹底されておらず、個別にそれぞれ進捗を管理している状態でした。結果として、現状、どのメンバーがどのくらいの実績を積めているのか、目標に対して、どのくらい未達なのかといった予実管理ができていない状態が続いており、目標を立てることも困難な状態でした。
kpieeを導入したことで、データを一元管理できる環境が整備されただけでなく、営業の活動状況を正しく可視化するために必要な項目や管理シートのフォーマットについても提案していただけたため、見るべき項目が担当者ごとに一覧化できるようになりました。
結果として、経営陣が見たいタイミングで常に最新化されたデータを確認できる状態を実現することができました。
近藤様：また、重要指標の集計に必要なデータの項目や定義についても、kpiee担当者の方に、サポートいただくことができました。特に、営業活動における受注確度の定義については、メンバー間で認識のズレが生じないよう、具体的な判断基準を明文化しました。
弊社では、受注確度をA / B+ / B / B− / C / 失注の6ランクで管理していますが、今までは、「確度Aに該当する状態はどういう状態を指すのか」や「どのタイミングで次の確度に引き上げるのか」といった定義を統一できていませんでした。営業メンバーが異なる定義の中で、案件状況を報告しているため、予実管理を正しくできず、迅速な経営判断が困難な状態でした。
kpieeを導入したことで、kpiee担当者の方から、各案件の確度を定義するにあたり、他社の事例や、kpiee担当者の社内で運用している管理シートのフォーマットなどもご共有いただきながら、弊社のビジネスモデルや、扱っている商材に合わせた管理シートのフォーマットを提案いただけました。
こうした取り組みの結果、担当者 / 確度 / 月次といった様々な軸で、売上見込を把握することができるようになり、予実管理が可能になったため、経営判断もスムーズに行えるようになりました。
現場のメンバーからも「実務で使いやすい」「入力が負担にならない」という声が上がっており、ツールの定着率も非常に高い状態を維持できています。
これにより、各指標を自由に組み合わせた多角的な分析が可能になり、今月の売上見通しや各メンバーの進捗状況など、全体的な状況から、営業担当者ごとの細かい状況まで、把握できるようになりました。
結果として、各案件の状況や営業担当者情報を即座に確認できるようになり、進捗に基づいた具体的な打ち手の議論がスムーズに進められるようになりました。
メンバー個人の活動履歴が数値化されたことで、マネジメント側が精度の高い判断材料を得られるようになったことも大きな変化です。感覚や経験だけに頼るのではなく、データに基づいた客観的な判断ができるようになり、営業戦略の質が向上しました。メンバーへのフィードバックも、具体的な数値を示しながら行えるようになり、育成効果も高まっていると感じます。
最終的には、クロージング率の向上につながり、チーム全体の成果を大きく改善することができました。
今後の展望
成功パターンの可視化と育成計画の最適化。
データを最大活用し、持続的な成長基盤を構築。
― 今後、どのようにkpieeの活用を広げていきたいですか？
近藤様：現状は、kpieeによって営業データの可視化と管理体制の基盤が整ったため、次のステップとして、蓄積されたデータをより戦略的に活用していきたいと考えています。
具体的には、新たに追加されたカスタムレポート機能を積極的に活用して、過去の傾向をより多角的に分析していく予定です。これまでは「今」の状況を正確に把握することに注力してきましたが、今後、よりデータ分析を深めることで、季節変動やトレンドの把握などの傾向を可視化し、より高度な分析を行っていきたいと思っています。例えば、どのような商談の進め方がクロージング率を高めるのか、どのタイミングでのアプローチが効果的なのか、といった具体的な勝ちパターンをデータから導き出し、それを今後の営業戦略の立案に活かしていきます。
また、メンバーごとの特性や強みもデータから分析し、一人ひとりに最適化されたマネジメントをすることで、チーム全体のスキルアップを図っていきたいと考えています。
さらに、現在は営業部門を中心に活用していますが、今後は他部門との連携も視野に入れています。マーケティング部門のリード獲得データとの連携や、カスタマーサクセス部門の顧客データとの統合など、部門を横断したデータ活用により、さらなる組織力の向上を目指していきます。
kpieeに集約されたデータを最大限に活用し、データドリブンな経営をさらに推進していくことで、持続的な成長を実現していきたいと考えています。
― kpieeをご検討されている企業様にメッセージをお願いします！
近藤様：kpieeは、単なるツール提供だけではなく、散在するデータを自動で収集・統合し、データが活用可能な状態になった後、どう活用すべきかという部分についてもサポートいただけます。
全体的な数値が見えておらず、現状の把握が正しくできていない、また、どこから手を付けていいかわからないと感じられている企業にはおすすめのツールだと思います。
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